下一步該不該拿地？郭棟所在的公司糾結(jié)了很久，如果要拿地，什么時(shí)候拿？拿地預(yù)算是多少？拿地標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果不拿地，如何在銷(xiāo)售上承上啟下？往年閉著眼睛就可以干的事，今年則格外艱難。
　　郭棟是一家TOP20房企銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，他用“動(dòng)蕩”來(lái)形容當(dāng)前的樓市。
　　一方面，部分城市的樓市確實(shí)出現(xiàn)了回暖跡象，這是在銷(xiāo)售報(bào)表上看得到的變化，但建立在犧牲回款及利潤(rùn)的提前下。
　　另一方面，雖然成交好轉(zhuǎn)，但從3、4月樓盤(pán)訪客數(shù)據(jù)看，同比和環(huán)比均出現(xiàn)了較大幅度的下降。訪客下降，意味著未來(lái)可以轉(zhuǎn)化為成交量的基數(shù)變小，可能會(huì)影響二季度甚至全年的銷(xiāo)售、回款和利潤(rùn)。
　　在市場(chǎng)沒(méi)有清晰信號(hào)的背景下，糾結(jié)的不僅僅是郭棟，一家爆雷房企的人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，市場(chǎng)是否回暖、何時(shí)能穩(wěn)定下來(lái)，關(guān)系著公司下一步?jīng)Q策：繼續(xù)承受壓力，等待市場(chǎng)回暖；還是盡快出售資產(chǎn)，斷臂求生。
　　對(duì)于大部分房企尤其民企來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)艱難的抉擇，一步錯(cuò)，前面可能就是萬(wàn)丈深淵；如果賭對(duì)了，就有可能拿到一張未來(lái)的通行證，繼續(xù)參與分食下一個(gè)階段房地產(chǎn)市場(chǎng)紅利。
　　動(dòng)蕩的樓市
　　2023年春節(jié)后，過(guò)去一年樓市需求獲得釋放，帶動(dòng)一波銷(xiāo)售熱潮，但各個(gè)城市釋放的節(jié)點(diǎn)和持續(xù)時(shí)間不同，北方多數(shù)城市在2月底完成釋放，南方多數(shù)城市則持續(xù)到3月中旬。
　　郭棟發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入3月后，他所在公司北方城市的項(xiàng)目銷(xiāo)售又回到不溫不火的狀態(tài)，長(zhǎng)三角、珠三角、西南和華中等區(qū)域也很快回落下來(lái)，但保持一定的增量，整體上好于2022年同期，但仍不及預(yù)期。
　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年一季度商品房銷(xiāo)售面積同比小幅下滑，但銷(xiāo)售金額同比則小幅上升。具體到住宅方面，銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售金額均出現(xiàn)一定幅度上升，顯示出市場(chǎng)恢復(fù)過(guò)程中的韌性。
　　一季度，郭棟所在房企的銷(xiāo)售金額同比增幅超過(guò)三成，這是值得期待的一面，但3月的一個(gè)樓市指標(biāo)讓包括郭棟在內(nèi)的房企人士擔(dān)憂：主要的一二線城市及省會(huì)城市的到訪量出現(xiàn)大幅下滑。
　　以郭棟所在房企的樓盤(pán)為例，北京、上海等城市的到訪量降幅在5成左右，部分北方城市的降幅甚至高達(dá)7成。即便是一些被公認(rèn)為市場(chǎng)較好的二線城市，到訪量降幅也超出房企的預(yù)期。
　　在另一家中型房企做中層管理的李悅也發(fā)現(xiàn)，3月以來(lái)，樓盤(pán)到訪量出現(xiàn)大幅度下降。與郭棟不同的是，她所在房企的主要業(yè)務(wù)在長(zhǎng)三角，“我們自己的樓盤(pán)，上海到訪降了6成左右，蘇州在4成左右”。
　　進(jìn)入4月以來(lái)，雖然到訪量有所回升，但并不明顯。在郭棟看來(lái)，如果4月的行情能夠持續(xù)下去，不出現(xiàn)大幅度的波動(dòng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)積極的信號(hào)。不過(guò)，這一信號(hào)并不明顯。
　　郭棟告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，一季度及4月的銷(xiāo)售雖然同比實(shí)現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)，但這一成績(jī)是建立在犧牲一定利益的基礎(chǔ)上。一方面是在銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)客戶首付比例對(duì)首付時(shí)限做出讓步，從正常一個(gè)月內(nèi)延長(zhǎng)至三個(gè)月甚至半年。
　　另一方面是動(dòng)用渠道力量，原來(lái)郭棟出于控制銷(xiāo)售成本的需要，杜絕使用外部渠道，但今年以來(lái)，開(kāi)始大規(guī)模啟用渠道，而且對(duì)渠道的費(fèi)用不再設(shè)限，“不同城市、不同項(xiàng)目的策略不同，去化壓力大的項(xiàng)目，只要能賣(mài)出去，幾乎是不惜代價(jià)的”。
　　在他看來(lái)，樓市的基本需求一直存在，只是由于投資性需求萎縮，導(dǎo)致市場(chǎng)成交出現(xiàn)波動(dòng)，具體到房企層面，形成的業(yè)績(jī)波動(dòng)對(duì)再投資造成不確定性，“萬(wàn)一你拿地了，市場(chǎng)突然轉(zhuǎn)冷了，那個(gè)時(shí)候壓力就更大了”。
　　與郭棟房企不同，一季度李悅所在房企的銷(xiāo)售額出現(xiàn)較大幅度下滑，加上本身現(xiàn)金流較為緊張，已經(jīng)明確暫停拿地。接下來(lái)主要盤(pán)整存量資產(chǎn)，以及確保回款現(xiàn)金流能夠維持企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。
　　中指院數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，百?gòu)?qiáng)房企銷(xiāo)售金額同比增長(zhǎng)8.2%，其中央企、國(guó)企及個(gè)別民企同比均實(shí)現(xiàn)一定幅度增長(zhǎng)，而民營(yíng)房企銷(xiāo)售金額普遍下滑，部分未爆雷民企降幅也超過(guò)三成。
　　抉擇艱難
　　樓市的不確定性為房企下一步?jīng)Q策制造了不少障礙，從投資拿地、銷(xiāo)售策略到人事、組織等方面，不同背景、不同現(xiàn)狀的房企，雖然面臨的抉擇對(duì)象不同，但困難的程度是相似的。
　　郭棟所在房企難抉擇的是該不該拿地，雖然銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了不少，但由于首付周期延長(zhǎng)及項(xiàng)目層面資金監(jiān)管，真正能回流到集團(tuán)的現(xiàn)金流并不樂(lè)觀，除了部分用來(lái)償債外，真正用于再投資的額度并不寬裕。
　　在郭棟看來(lái)，如果市場(chǎng)預(yù)期確定，即便是現(xiàn)金流緊張，只要終端去化較快，還是可以去拿地的，畢竟年初拿地，年底就可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回正。但難就難在沒(méi)有人敢對(duì)預(yù)期給予肯定。
　　他也承認(rèn)，目前土地市場(chǎng)處于一個(gè)窗口期，由于拿地企業(yè)減少，除了核心城市的核心地段，多數(shù)地塊的競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，而且拿地成本相對(duì)較低，“現(xiàn)在公司最擔(dān)心的就是拿地砸在手里，畢竟從拿地到銷(xiāo)售還有很長(zhǎng)時(shí)間，期間市場(chǎng)發(fā)生什么變化，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料”。
　　對(duì)一些大型房企來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在反而是一個(gè)機(jī)遇。由于資金實(shí)力相對(duì)雄厚，可以最大限度地將資金集中在核心城市的核心區(qū)域，搶奪優(yōu)質(zhì)土地資源。
　　對(duì)于李悅所在房企來(lái)說(shuō)，拿地反而不是難題，早在年初，該企業(yè)就確立了停止一切投資的策略，即便是有好的地塊，按照目前公司的現(xiàn)狀，既沒(méi)有精力、也沒(méi)有財(cái)力進(jìn)行再投資，首要的任務(wù)是生存。
　　這類房企難的是�，F(xiàn)金流，還是保資產(chǎn)，雖然目前市場(chǎng)有所回暖，但大宗資產(chǎn)交易依然存在較大的折扣。如果�，F(xiàn)金流，在銷(xiāo)售沒(méi)有較大改善的情況下，就需要擇機(jī)出售資產(chǎn)來(lái)維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　如果是保資產(chǎn)，則意味著需要最大限度地控制成本，堅(jiān)持到市場(chǎng)回暖或自身銷(xiāo)售回款改善。這一選項(xiàng)最大風(fēng)險(xiǎn)在于，市場(chǎng)并沒(méi)有如期回暖，由于融資基本停止，屆時(shí)勢(shì)必會(huì)造成現(xiàn)金流斷裂，徹底陷入困境。
　　無(wú)論是選擇保資產(chǎn)，還是保現(xiàn)金流，對(duì)于房企管理層來(lái)說(shuō)都一個(gè)艱難的抉擇，也是一場(chǎng)零和游戲，只有在保資產(chǎn)和�，F(xiàn)金流之間取得最大限度的平衡，對(duì)于企業(yè)才是最具性價(jià)比的選擇。
　　行動(dòng)起來(lái)
　　為了最大限度保證企業(yè)能夠存活下去，2023年以來(lái)，李悅所在公司進(jìn)行了一系列自救措施。
　　第一是減員，由于決定不再拿地，對(duì)投資、設(shè)計(jì)到前期相關(guān)部門(mén)的人員進(jìn)行分流和調(diào)整，根據(jù)擇優(yōu)原則，對(duì)相關(guān)考核不達(dá)標(biāo)的員工進(jìn)行淘汰，結(jié)合個(gè)人意愿，將被裁撤部門(mén)的優(yōu)秀員工分流至相關(guān)崗位。
　　這一輪調(diào)整，總部員工減少四成左右，進(jìn)一步節(jié)約了行政支出。在2023年房地產(chǎn)行業(yè)，李悅公司裁員還不是最狠的，一家總部在大灣區(qū)的房企，將公司員工從萬(wàn)名減少至千名左右，裁員幅度超過(guò)九成。
　　第二是降薪，對(duì)中層及以上管理層降薪，級(jí)別越高，降薪幅度越大。但降薪之后，并沒(méi)有出現(xiàn)欠薪、拖欠工資的情況，這也是諸多像李悅這樣的老員工留下來(lái)的重要原因之一。
　　裁員、降薪、停止拿地等措施是節(jié)約成本的措施，李悅所在公司還在回款方面采取了一系列措施，核心主旨就是一個(gè)項(xiàng)目一策，對(duì)不同城市、同一個(gè)城市不同區(qū)位的項(xiàng)目進(jìn)行甄別。
　　2023年前后，李悅所在公司對(duì)開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目逐一盤(pán)點(diǎn)，從項(xiàng)目所處城市能級(jí)、項(xiàng)目品質(zhì)、去化節(jié)奏、銷(xiāo)售及到訪等多個(gè)緯度入手，對(duì)一些去化不暢、長(zhǎng)期橫盤(pán)的項(xiàng)目，該割肉的割肉，核心是�，F(xiàn)金流，能回收多少現(xiàn)金算多少；對(duì)于城市能級(jí)相對(duì)較好、因市場(chǎng)波動(dòng)暫時(shí)銷(xiāo)售不好的項(xiàng)目，核心是保資產(chǎn)，堅(jiān)持到最后。
　　不同于李悅的公司，郭棟所在公司的項(xiàng)目多數(shù)位于一二線城市，雖然也有去化煩惱但并不明顯，而且部分去化難的項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)“不惜代價(jià)”的銷(xiāo)售后，獲得了成功。
　　在投資方面，郭棟的公司建立了一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。首先是選定一批備選拿地城市，公司投資只針對(duì)這些白名單城市，如果不在白名單內(nèi)，原則是不再考量。
　　其次是對(duì)參拍的土地設(shè)置了嚴(yán)格的收益標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部收益不低于12%，凈利潤(rùn)不低于8%，這是兩條不可逾越的紅線，如果拍地資金超過(guò)內(nèi)部測(cè)算的紅線，再好的土地也不會(huì)考慮，而且每一塊地必須經(jīng)過(guò)總裁經(jīng)營(yíng)會(huì)通過(guò)。
　　拿地條件苛刻，所獲得的成果也有限，今年以來(lái)，郭棟所在公司雖然參拍了很多熱點(diǎn)城市、熱門(mén)土地的競(jìng)拍，但僅拿到一幅土地。
　　郭棟說(shuō)，他所在公司還有相對(duì)充足的土地儲(chǔ)備，投資暫時(shí)處于可拿可不拿的狀態(tài)，而且是根據(jù)銷(xiāo)售金額來(lái)確定拿地金額，通常拿地銷(xiāo)售比率在20%左右，最多也不會(huì)超過(guò)40%。對(duì)于他的公司來(lái)說(shuō)，生存依然是第一位。
　　上述爆雷房企人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，他所在公司原則上已經(jīng)放棄，目前最大的任務(wù)是保交付，完成保交付后，剩余資產(chǎn)用來(lái)償還債務(wù)，“市場(chǎng)回暖了，還完債后，還能有一定富余資金，可以用作公司轉(zhuǎn)型”。
　　實(shí)際上，他所在公司已經(jīng)開(kāi)始探索轉(zhuǎn)型之路。
　�。☉�(yīng)受訪者要求，郭棟、李悅為化名）
來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng),